ניהול אסטרטגי של חברה

המכירות הם אחד המרכיבים בניהול אסטרטגי של החברה תלוי ביותר על כישורים או תכונות אישיות של אנשי מקצוע אשר מבצעים את המשימה. אנשי מקצוע אלה נקראים אנשי מכירות, מסחר, גורמים מסחריים, נציגים, מהנדסי מכירות, "מנהל מוצר", וכו ' הם הבסיס שעליו לנוח היסוד של החברה. במאמר שלנו אנו בודקים את התכונות והכישורים הדרושים כדי לבצע את הפונקציה של "איש מכירות מוצלח" או "מכירות מקצועי" לבין מחקר השוואתי המבוסס על שני מקרים אמיתיים. מאמר זה מדבר על הספקים ולא מנהלים או מחלקות, תוך התמקדות אך ורק על אישיותו של המוכר. תוכן עניינים 1 מבוא .- 2. – תכונות של איש מכירות מוצלח 3 .- 4 .- המכירות מקרה עבודה 1 – מכירות כוכב – 5 – מקרה 2 – התמדה והתמדה – 6 – השוואה בין שני 7 – סיכום 8 – הפניות 1 – מבוא: מה החיים שלי לי עלתה כה 15,000 ראיונות עם מועמדים פוטנציאליים לתפקיד "איש מכירות," יש לי הכשרה אישית מעל 3000 אנשי מכירות, ובמקרים רבים הגיעו להצלחה מקצועית, כלומר, הפך "מקצוע המכירות ". העמדה או ביצוע תפקידי מכירות דורשת מיומנויות ספציפיות ובטון אינן מתרחשות במיקומים אחרים של הארגון. אנחנו לא דנים אם "נולד או המוכר אם המוכר עושה." מה נעשה היא לסקור את התכונות והכישורים הדרושים להצלחה, מבוסס על שני מקרים קיצוניים: עבור כל ספקי שפגשתי, ישנם שני מקרים אשר הרשים אותי מאוד ואני יציגו כבסיס השתקפות. גם אני יכנס או לשפוט את רווחיות החברה, היא מניחה מראש כי "מכירות מקצועי טוב" הוא תמיד רווחי מבחינה כלכלית, מה אנחנו הולכים השאלה, בשלב מסוים, הם המושגים של התשואה במונחי ההתאמה ארגון. 2 – תכונות של איש מכירות מוצלח אין הסכמה כללית על מה האיכויות הם המתאימים ביותר, או על כישורים חיוניים. זה הגיוני בהתחשב בכך כל חברה, מוצר סקטור ידרוש טיפול ספציפי. המוכר של "הסגר אגרסיבי" לא יכול להיות המתאימה ביותר ברמה גבוהה הדורשת מעקב שוטף של הלקוח, שינוי איכות חיונית אם אתם מתכוונים למכור מוצר עם שירות לא לאחר המכירה. להלן פירוט רשימת מתקבל על ידי הוספת מגוון רחב של מקורות, כולל חוות דעת שלי. פירוט מלא כמו להפתעתי, את הספרות של גישה פתוחה על אישיותו של המוכר, הוא בכנות עניים בהשוואה פונקציות עסקיות אחרות. ביחד מהווים 25 תכונות או כישורים להבחין בין מוכר מקצועי, כהגדרתו "מי מסוגל לעבוד ולחיות במאמציהם המוכר". הוסף, אני רואה את הרשימה של מה תקף את האופן שבו למוכר יש לבוא לעולם מרתק המכירות. מאי היה כי לא יכולתי למצוא עבודה אחרת בגלל החברה שעבדתי בשבילו יש "ממוחזר", או כי זה היה ממש מקצועי "המוכר". הרשימה צריכה לתת שני המועמדים מוכר, מוכרים, כאחראי שיווק / מכירות, חומר למחשבה. 1. יש לו חזק ובריא הערכה עצמית. איש מכירות מוצלח קשורה באופן מהותי מה שהוא חושב על עצמו. הערכה עצמית בריאה בדרך כלל אומר אדם יילחמו כדי להשיג את מטרותיהם. 2. האם חיובי ואופטימי. הפוזיטיביזם קשורה קשר הדוק עם יחס טוב. להיות אופטימי קשורה למה שהוא מאמין שהוא יכול להיות ולהשיג. 3. האם מודע שלו "אריזות". דעו כי הלקוחות יהיו את התמונה הראשונה של אותו בהתאם "האריזה החיצונית" שלו. בשביל זה מראה כבוד זוגן על ידי הצגת אותם כראוי. מגדלים מקצועיים יודעים כי אין הזדמנות שנייה 4 רושם טוב הראשון. האם לשקול מתנהג כמו מקצוען. לא רואים מכירות כעיסוק זמני, אך הצפייה בהם כמקצוע, אשר תהיה כנראה שארית חייו. 5. הוא מומחה במוצר שלך.

דעו כי 50 אחוז ההצלחה שלו כמוכר תלוי כמה טוב הם יודעים מה שמוכר. 6. הזמן לעדכן וללטש את הטכניקות שלהם. לעולם לאלתר. הוא יודע את השינוי טכניקות, כך מודאגים שמירה הנוכחי ככל האפשר בטכניקות המכירות שלהם. 7. זה מאוד מוכוונת תוצאות. הבין היטב כי התהליך הוא המפתח להשגת תוצאות, אך תמיד שומר בראש מה אתה רוצה להשיג. 8. ידיות שאיפה בריאה כדי לנצח אותו. האם השקפה בריאה על מה הוא כסף, להרגיש בנוח במטרה לנצח באופן עקבי יותר. אז את המטרות שלך המכירות. 9. הוא מתקשר מעולה. דעו כי המילה הוא המוכר מה מכשיר המוסיקאי. טפלו היטב את אוצר המילים שלהם ואת סגנון הכתיבה. היא שואפת להקשיב ללקוח. 10. יש מגמה חזקה לכיוון פרואקטיבית. איש מכירות מקצועי מייצר פעולות משלה. אתה יכול לעבוד ללא פיקוח הדוק עדיין לפגוש את המשימות שלהם. 11 – יכולת עבודה בצוות כולם מדברים – כדי – כל להקשיב, לדעת פשרה ושיתוף פעולה של כולם לכבד, וחיפוש מתמיד אחר ידע, אמפתיה בפועל, פעולה, לקבוע מטרות עבור כל פגישה, כיבוד ולקחת ברור יעד מרכזי., ציות הזדהות קבוצתית (תאריך של פגישות, משימות, וכו ')., אנרגיה חיובית כלפי הקבוצה התוצאה, סובלנות (דאר להבין הזדמנויות שגיאות), לכבד ולאמץ כמו שלהם כל אחד מן הקווים המנחים לעיל הוקם על ידי הכל. 12 – הספקים המובילים, בדרך כלל להוסיף תיבול "לאהוב את מה שהם עושים." נהנה מהיתרונות לאחרים עם קלט מן הפתרונות שלהם לבעיות או לספק את הצרכים שלהם עם המוצרים או השירותים שהם מציעים. הנה הבדל גדול מבחינת התוצאות: אלה שאוהבים את מה שהם עושים תמיד להתבלט משאר כי כדי לעשות זאת בהנאה יוסיף צוות אחר מתרגם חשוב תבלין ל "תשוקה", כי הוא ביצע. 13 – יכולת אמפתיה כדי ליצור מערכת יחסים טובה עם הלקוחות שלך. היכולת לפרש את הצרכים והרגשות של מרשו, בניית אמון, יצירת אווירה של חמימות כי והרפיה אתה צריך לקבל החלטה. 14 – ותחזית לפתרון, היכולת הקונקרטיות, הסגירה. תוקפנות היא "בריאה" כי המוכר חייב לטפח כדי לעזור ללקוח לקבל החלטה. 15 – לברך את היום עם אהבה, כי היא הנשק החזק ביותר של כל חברה ואם יש לך את הנשק הזה לטובתם שום דבר לא יכול להיכשל. הם עשויים להיות זהיר של מה שהוא אומר, מה היא עושה, היא מוכרת … אבל אם אתה אוהב את זה יהיה ידבק ולמלא את ליבם של אחרים. איך תעשה? אהבה סביבכם, לא משנה כמה חסר משמעות, או לדבר עם אויביהם להיות חברים, לא ביקורת על אף אחד, … אהבה לכולם, כי כל בעולם יש משהו ללמד או משהו שהוא יכול ללמוד, אהבה שניהם מי להיכשל מי מצליח, המכוער, כפי נאה, וכך כל האנשים. כדאי לך לעיין אצל מייקל שטיינהרט כדי לקבל עוד מידע. מעל שאתה אוהב את עצמך, כי זה שווה, ולטפל הגוף עם ניקיון מתינות, ולא יאפשר הרע לתוכו. באהבה הכל אפשרי. 16 – עליך להתמיד עד לך להשיג הצלחה, כי לא כישלון או תבוסה הם חלק ממנה ולא למנוע האזנה למי להתלונן כי אתה עשוי להיות נגוע. הפרסים של החיים מוסתרים אתה לא יודע איפה הם נמצאים, ולכן אתה צריך להתמיד כי הקופה יכול להיות קרוב יותר ממה שאתה חושב, תמיד להמשיך הלאה ועוד, כולם נחוצים. לעולם לא לקבל תבוסה, ואת המילים להעליב אותך ולהגיד לך שזה לא שווה כלום, לא יקרוס תימשך להצלחה, תמיד לעשות את מה שאתה יכול כל מכשול יעזור להתגבר הבא לא תיעצר דבר ולשכוח את אירועי אתמול הצלחה מושגת.

17 – אתה צריך ללמוד הוא יצור ייחודי ומיוחד, שרבים אחד על פני כדור הארץ הולך להיות כמוהו. מאז אף אחד לא אוהב ניסיון לחקות אחרים בכל אחת מהדרכים שלו לעשות דברים כי כל אחד הוא שונה ומיוחד. אתה יכול לעשות מה שהוא רוצה, כל דבר בעל ערך, אבל חייבים ללמוד לרתום את הפוטנציאל שלהם וכי רוב הוא מבוזבז, ויום אחד שואפים למכור קצת יותר ולא להסתפק במה שהם מכרו אתמול. זה נס של הטבע וכל יום לנסות לשפר את היכולת שלהם למכור, אבל מופרד מבני משפחתו או השוק תהיה משפחה או בשוק המשפחה. לעולם אל תלך שולל על ידי התלבושות של האנשים להביט מעבר למראה החיצוני שלהם, להבין את התרמית. מעל לכל ללמוד להיות ייחודי. 18 – אתה חייב לחיות כאילו היום ביום האחרון של החיים שלך, חושב על כי הוא קבור אתמול עם כל יום שעובר, ונקבר עם מחר של אתמול, לא חושב מה יקרה מחר, לא להיות מעונה על ידי זה. כל שעה להעיר משהו לא הולך לחזור שוב, כדי לא לבזבז שעה אחת, לא לשמור שום דבר להוציא אותו מחר, לא צריך לחשוב על מחר. למד לא לבזבז זמן על דברים בטלים, אלא כדי להפגין את אהבתם חיבה לאחרים. דברים וויל זמנם, צריך לעשות היום יעשה היום וכל יום יעשה יותר כי הוא רוצה להצטיין חייבים לחיות היום כאילו זה היום האחרון שלך, ואת רוצה את זה היום האחרון הוא הטוב ביותר. 19 – אתה צריך לשלוט בכל הרגשות שלהם, כי אם אתה לא יכול לעשות את זה החיים שלה יהיה כישלון, אתה חייב ללמוד לשלוט במחשבות שלך, כך שהם לא שולטים על מעשיו, לא למכור אותו בשמחה משודרת. בדרך זו בכל פעם שאתה מרגיש דבר שלילי, יעשה את ההפך, או משהו לנסות לשלוט זו הרגשה רעה, ממש כאילו יש לך קצת תחושה חיובית מדי, צריך לזכור עוד דבר רע כי זה לא הולך ראשו. אז מגיע אדון כל הרגשות, וגם זוכים לראות את הרגשות על פניהם של אחרים. 20 – אומר שיש לו לצחוק בעולם, אלא איש יש את הכוח לצחוק, ולכן אתה צריך לנצל את הכישרון הזה. כשהדברים משתבשים, הדבר הראשון לעשות הוא לצחוק, כשאתה רואה משהו שיכול לקרות, הוא יגיד "גם זה יעבור", כי הכל בסופו של דבר, אחרי הכל, צריך לקרות, כדי הוא יהיה לצחוק ולצחוק להפיץ את כולם, לפעמים אתה רוצה לקנות את הקונים, אלא לצחוק. אז לא הזיל דמעות יותר זיעה, ולעולם לא לשכוח לצחוק על עצמו ועל אחרים, כי כדי להצליח אתה צריך לצחוק ולשמוח. 21

– זה ערך יום כפול מאה אחוז, אם גבר יכול לעשות עם הדברים, לא יכול לעשות את אותו הדבר עצמו? התשובה היא כן, יתרון אחד הוא אדם יכול לבחור מה שאתה רוצה להכפיל. כדי להשיג מטרה זו צריך להיות מושכב מעת לעת, ולזכור את העבר ישים לב מה שהוא עשה ולראות מי יכול להשיג את כל המטרות היא מתכוונת להכפיל את הערך שלו ולהשיג כל מה שאתה רוצה. בכל פעם מטרות גדולות יותר, קשה יותר להשיג, למעוד, אבל לא תיפול קדימה, אתה אף פעם לא מרוצה עם מה שהוא עשה, תמיד יש מטרה גדולה יותר, מטרה זו להודיע ​​לכולם, אבל הם לא מודיעים שלהם ההצלחות. אז להכפיל את הערך שלו יהיה להשיג כל מה שאתה רוצה. 22 – אומר כי חלומות אין ערך, כמו מטרות, אתה צריך לנקוט בפעולה כדי שהדברים האלה יש ערך. חייבים להמשיך בכל מחשבותיו, כי "הדרך הטובה ביותר היא להמשיך ולא מצליחים להישאר פעילים מתוך צעד עם הקושי". אז כל יום תעשה טובה, המשך כמו שאתה לא מרגיש מסוגל לזכור שהצלחה הכרחי עכשיו. 23 – אומר שלכל אדם יש אלוהים מי הוא, ואשר חייב להתפלל כל יום, אבל לא לבקש כסף או דברים חומריים, אלא שזה יהיה להראות את הדרך שמובילה אותו כדי לקבל את כל הדברים האלה חומר . וכך זה מגילה תפילה אומר שאתה צריך להתפלל לאלוהים שלהם כדי לתת כוח להמשיך, לעזור לך, ולבדוק את הנתיב עליך לעקוב כדי להשיג הצלחה. 24 – הוא מאורגן ויש לו שיטה קניינית כי בעקבות המכתב 25 – יש מערכת משלה של שליטה ובקרה, תיקון להשגת היעדים. 3 – מכירות תיאור התפקיד אינו יכול לחול כלל על כל עמדות, או עבור כל סוגי הספקים, כמו בעבודה מכירות אמיתי לבצע תלויים עבור הארגון שבו הוא עובד. התיאור של פקיד בחנות, או טלמרקטינג מסחרי או סוכן חופשי פעם המכירות להיות זהה. במשך במקרה הנוכחי שאנו לוקחים הבאים טוב: האינטראקציה בין המוכר והקונה מדגיש את האפשרות של פיתוח הליך תקין ויעיל לנהל את תהליך המכירה, אשר משתנה על פי המאפיינים של לקוחות, ספקים וכו '. עם זאת, בעקבות תהליך כללי כשמדובר מכירת מוצרים, תהליך זה כרוך בשלבים הבאים. א Presales פעילויות. זה לוקח בחשבון את בוודאות כי איש מכירות מוכן, כלומר קשורה לשווק את המוצר, טכניקות מכירה. בנוסף האדם הזה צריך לדעת את המוטיבציה וההתנהגות של פלח שוק שאתה רוצה למכור, יש להודיע ​​על טבעה של התחרות, התנאים העסקיים לבין אלה השוררים בשטחה. ב מיקום של לקוחות פוטנציאליים. המוכר יהיה לעצב פרופיל לקוח, גם זה לעזור על ידי התייעצות עם רשומות של לקוחות בעבר ובהווה כדי לקבל רשימה של אנשים או חברות כי הם לקוחות פוטנציאליים. דרכים אחרות כדי לקבל רשימה של לקוחות פוטנציאליים הם או מנהלי מכירות כרגיל הכנתי רשימה. לקוחות o נוכחי יכול להציע לכמה שירים או המשתמשים הנוכחי אולי כדאי הדגמים החדשים או מוצר אחר או שהמוכר יכול לעשות רשימה של המשתמשים של מוצרים מתחרים.

א Preacercamiento מועמדים בודדים. המוכר לפני ביקורו לקוחות פוטנציאליים ילמדו כל מה שאפשר על אנשים או חברות אשר מצפה למכור. ניתן גם למצוא מוצרים או מותגים שהם כיום להשתמש והתגובות להם. המוכר צריך לנסות למצוא הרגלים אישיים, טעמים דברים להרגיז לקוחות פוטנציאליים, ובנוסף אני מקבל כל זוג אפשרי לתכנן מידע כדי להיות מסוגל לעצור את הלקוחות שלהם מצגות. ב מכירות המצגת. כדי להרחיב אופקים, כדאי לבקר באתר של אביחי מנדלבליט. שלב זה מהווה שלושה שלבים: o למשוך תשומת לב. § קשר אישי הוא דרך קלה למשוך את תשומת לבם של לקוחות פוטנציאליים: מוזמנים, להציג את עצמך ואת להזכיר כי alo הקרובים. § אם המוכר הופנתה הסיכוי עבור לקוח, את הטכניקה הנכונה היא בעיקר את המצגת עם אזכור של השם הזה נפוץ. § יועץ אימון לעתים קרובות מקבל הלקוח הפוטנציאלי עם השאלה אם אתה יכול להקטין את עלויות המכירות במחצית בעוד מכפיל את נפחי המכירות שלה יהיה מעוניין? אם למוכר יש להזיז המוצר, איך למשוך תשומת לב היא פשוט להראות את המוצר ללקוחות פוטנציאליים. או לשמור על עניין לעורר תשוקה. כדי לשמור על עניין, לעורר רצון הלקוח עבור המוצר יכול לעשות קידום מכירות. ההפגנה היא מוצר יקר כמו זו שתוצג תמכור את עצמה. סלרס מומלץ להשתמש המגרש מכירות מיוצרים רוב הזמן הוא יעיל. או לענות על ההתנגדויות לסגור את המכירה. כחלק חשוב של מצגת המוכר צריך לנסות, מעת לעת, לבצע מכירה וסגירת בדיקה על מנת למדוד את נכונות לקוח פוטנציאלי הקנייה. א פעילויות Aftermarket. הצלחת המכירות תלוי עסקאות חוזרות. לקוח מרוצה תספק נתונים ללקוחות פוטנציאליים אחרים. לאחר המכירה והשירותים יכול לקדם תדמית חיובית ללקוח על החלטתה כי לפי דיסוננס קוגניטיבי השיחה, לאחר שאדם קיבל החלטה לפלוש לו חרדה משום שהוא יודע כי החלופה שנבחרה יש כמה תכונות לא נעימות כמו גם יתרונות. כמו לאחר מכירות ושירותים אחרים, המוכר חייב להבטיח כי הלקוח קיבל את ההחלטה הנכונה על ידי: o סיכום של יתרונות המוצר. o הצהרה היתרונות של המוצר לעומת חלופות מבוטלים. o מסמן את מידת שביעות הרצון שהלקוח יהיה להשתמש במוצר. (ראול פרננדו Chamoso Vedia) לאחר בנקודה זו אנו נכנסים תיאור והשוואה של שני מקרים אמיתיים. 4 .- מקרה 1 – מכירות כוכב – אני הכבושים בהודעה של מנהל המכירות של חברת השקעה בשוקי המניות. זו החברה פיתחה מערכת לחיזוי מחירי המניות על סיכון גבוה מוצרים, שבמקרה יותר מ -75% מהזמן ובתנאי לקוחות עם עלות הרבה מעל מוצרים פיננסיים כרגיל, למזער את הסיכון האמיתי של המוצר ( אנחנו מדברים על אפשרויות ומשווקת מכשירים נגזרים). השיווק נעשה בשתי דרכים, הראשונה מכרה את מערכת אבטחת מידע, לחברות השקעות ומוסדות פיננסיים בצורת מנוי חודשי, בהתחשב במספר מצומצם של לקוחות פוטנציאליים, אני אישית לנהל את האזור הזה. יתר על כן, יש מחלקה מסחרית על ידי שיחות טלפון לגייס הון כדי לנהל על פי מערכת לחיזוי. מחלקה זו כללה 4 אנשים שעבודתם יכולה להיות כדלהלן: שיחות חברה או משקיע – הנפקה צפויה לקבל מניות לתקופה של 15 ימים בחינם – העתקה של שיחת מי לגשת והראשון הסגירה – הארכת המועד האחרון להגשת המערכת המתאימה בכל פעם – Call of הסגר. השלמת העסקה מעורב חתימת חוזה פתיחת חשבון והעברת הון לנהל. ובכן, בוקר אחד קיבלתי שיחת טלפון מעמית – חברה אשר החזיקו לפרסם אותו כי אני בחברה אחרת השקעה – תוהה אם הייתי מעוניין "עסק טוב". לשאלתי מדוע הוא היה מוכן לתת את העובד, הוא אמר שהוא "לא יכול לשלם את מה שהם דרשו." ביקשתי ממנו לשים את הכרכים הנוכחית ותוצאות, והסכים להתראיין על ידי אותו אדם. אל תדבר אליו ישירות. אדם זה לא נכח המינוי. התקשרתי לחבר שלי והוא אמר מיד אחרי מינויו ראיון ולדבר איתו חתמה את ההתנחלות עזבו לא ידע דבר יותר. לאחרונה שלושה שבועות ללא פעילות, אדם זה הציג את עצמו בחברה. קיבלתי אותו, אמר לי שזה עתה חזר מהחופשה ומה הוא יכול להציע. שים ככה – זה לא – משוא פנים שלי לא היה טוב מדי, אבל היה לי את הרקע, הצעתי לפני שדה דוברי צריך להוכיח את עצמם עם עובדות. וזה הסכים. הסברתי לא יותר משעתיים המערכת שלנו הפעולה המסחרי, בזמן אחר הראיתי לו איך לצייר את ההערכות של המערכת שלנו ושאלתי אותו אם הוא חש יתאים מערכת העבודה שלנו. בתגובה, שאלתי "דפי זהב" ו – טלפון, והלך לעבוד. ואני הבנתי למה חבר שלי נחשב "מסחרי טוב," אני מעולם לא פגשתי מישהו עם כישורים כאלה בטיפול של שיחות טלפוניות. נדהמתי. והיה עושה רק את החלק הראשון של מעגל המכירה, מציע להיפגש ולקבל תחזיות המערכת. התוצאות שלהם בזמן שהטלפון היה שווה כמעט מדי יום את התוצאות של המחלקה האחרת. אחר כך חזרנו לשבת כדי לדון בתנאים בין שכר – כעובד קבוע – סוכן מכירות מסחריות חוזה בחרה באפשרות השנייה, שהציעה סיכוי גדול יותר "לעשות כסף". הוא הצטרף לצוות המכירות למחרת. הכל עבד מצוין במהלך שבעת הימים הראשונים. התוצאות שלהם היו שווה ערך ל 50% של המחלקה כולה. אבל משם, התוצאות החל לרדת, אבל לא רק זה, אלא את התוצאות של כל הרכיבים של צוות המכירות הקיימים צנחו. מה קורה? פשוט מאוד, לא פעל לפי תסריט של אחרים עדיין שיחה והסגנון שלו כך היה אישי היו האחד והיחיד. שאר הצוות לאור התוצאות שהושגו לשנות את המערכת שלה עבודה, לחקות אותו, אבל כנראה שלא, גם התלוננו שהם לתסיבה ו אל תתנו להם לעבוד. לכן היה ברור שאנחנו צריכים לקבל החלטה – ולהתחיל להבין מדוע החברה של החבר שלי היה צריך לוותר על שירותיו

. המצב לא יכול להמשיך. עם זאת, התוצאות שהושגו הכריחו אותי להעלות את הנושא עם ההנהלה הבכירה. מה הכתובת? הוא שכר משרד חדש, מזכיר אותו נפרדים מאיש קשר עם חברים אחרים של החברה. זו היתה החלטה טובה. מחלקת המכירות שלי חזר השקט שלה ואת רמות הביצועים שלה, כולל שיפור של 15% מניב תוצאות הקרובה. באשר "כוכב מסחרי" הוא דיווח כבר לא ישירות אלי, למרות שזה היה תחת פיקוח שלי. מרגע זה היה באמת שיחרר את הפוטנציאל האמיתי שלהם. תיאור של מערכת העבודה שלך. הוא הגיע למשרדו על 10:30 קראתי בעיתון לוגם את הקפה עד 12:30 בערך. הליכה במשך חצי שעה עבור משרדו, עם נוף יוצא דופן אל הרחוב התחיל לעשות שיחות טלפון. רק על השיחה האחרונה של היום על 14:30. הם נהגו לאכול, בשעה 16:30 היה המחלקה הטכנית לעקוב אחר המגמות בשוק ואת התוצאות של מערכת החיזוי של החברה. תוצאות השנתי שלה היוו 40% מהמחזור הכולל של החברה. שבועי או חודשי דיברו ישירות מידת ההצלחה של מערכת חיזוי. אם מערכת הרווחה הביא יתרונות רבים, התוצאות היו מצטיינים, אם מערכת הביטחון יש יתרון קטן או אפילו שבועות אחדים השתבש, התוצאות נפלו בחדות. אבל המציאות היא שהוא חיוב חריג אך 40% מהמחזור הכולל! לאחר 13 חודשים, התפטר. לדבריו, הוא הרוויח מספיק כדי לעשות את מה שאני באמת רוצה לעשות, להיות יזם הוא הולך. וכך במערכת יחסים רגועה וידידותית הסתיים שלנו עובד. אחרי הקרב על שישה חודשים ארוכים יותר, זה לא היה כן. זה לא הצליח ללמד את המערכת שלו לכל המכירות מסחריות אחרות של החברה המוחזקות על ידי עבודה המסחרי הוא אישית לא. לאחר שנה סגרה את החברה וחזר לעבוד מסחרי, אך לא לי, לא רוצה אלה שהכירו אותו ידעו על הכישלון שלו כיזם. הוא המשיך לעבוד בחברות שונות עד איבדתי. הוא מעולם לא השיג את התוצאות שלו על ידי עבודה עם בנו. אולי הוא איבד "כוכב מזל" שלו. אני מאוד מקווה שיש לך התאושש במשך השנים לא ראינו. הייתי אומר שזה היה לזמן בחברה הנכון עם המוצר הנכון בזמן הנכון, שילוב שמעולם לא מצאו אותו. 5 – מקרה 2 – עקביות והתמדה – תרחיש שונה עכשיו. לפני כמה שנים כשהייתי ראש מחלקת המכירות של חברת תוכנה המשווקת מערכות גדולות – הלקוחות שלנו היו כמובן חברות גדולות או חברות – ומאוחר בלילה, היה תכנון אספקת לבסיס הלקוחות שלנו כדי לקזז את הירידה בפעילות לקוחות חדשים. בכנות, הוא היה העניבה פתוחה, ללא מעיל, משקפי קריאה לשים את כפתורי חולצתו מצב של ייאוש שעד אפשר לומר שהייתי בעולם אחר. זה היה כבר בעבר השעה אחת עשרה בלילה, צלצל בפעמון. לבד במשרד כבר בשעות שכולם הלכו הביתה, אני לא יודע אם להתקשר למשטרה, לעמעם את האורות או לעשות את מה שעשיתי היה פשוט לפתוח את הדלת וכך פגשתי את הפריט השני הרושם הגדול ביותר שנותר בזיכרוני. גבר לבוש בקפידה, קצר, פשוט אמר הממושקף, לילה טוב! הייתי מבלה ימים כאן מתחת לחלון שלך בשעה זו, אני תמיד רואה את האור כי נפתחו – זה היה אמת לאמיתה, לא פחות מ -15 ימים ממושך מהרגיל היום שלי – ואני חשבתי: זו החברה בטוח יש הרבה עבודה . לאחר רשומה זו זה הותיר אותי מבולבל לחלוטין גידלתי אותך. פחות או יותר כזה: הוא היה נציג מכירות – חומרה – אבל החברה עבדתי נסגרה, לוותר על שירותיו לא היה לוקח 58 שנים עובד בתחום, טוב או במגזר שלהם או לא. ואני חשבתי כי לחברה יש הרבה עבודה כפי שהייתי צריך לטפל קצת עבודה בשבילו. כל הדיבורים האלה פיתחו בדלת החזיר אותי לעולם עם מישהו מעלה את הדברים כך בגילוי לב ולכן שקט, המעט שאנו יכולים לעשות הוא לדבר איתו קצת. אז נתתי להם לשבת, אנחנו יושבים בחדר ישיבות קפה מוכן. ניסיתי להסביר שמוכרת תוכנת מחשב גדולים עבור חברות ביטוח, בנקים, וכו '

. לא יכול להציע עבודה. אבל הוא התעקש, בנימוס, אבל הוא התעקש כי חברה כמו שלנו חייב להיות משהו שהוא יכול לעשות. וגם חשבתי, וחשבתי שאני חייב להודות שהוא הייתי נכון ולא נכון. אני לא רוצה עבודה קבועה, או חוזה, היה אוטונומי, ומה שרציתי היה רק ​​להגיע לגיל הפרישה עם הכנסה מספקת כדי לחיות, כי אם היא לא מאוד טוב, אבל רק רציתי להתפרנס, אף אחד לא נתן לו לעבוד. הוא צדק, החברה שלי הייתה עבודה בשבילו, ליצור תפקיד חדש בתוך מחלקת המכירות של הארגון. הכנתי רשימה עם מחיר מתכלים, נייר מחשב, מדפסת דיו – אנחנו מדברים לפני כמה שנים -, דיסקטים, וכן הלאה. חתמנו ​​באותו לילה על החוזה המסחרי רשימה של לקוחות כי הביקור כנציגה של ספקי החברה. הוא לא מבין במחשבים, אבל אם הוא הבין מה היה מגע אישי. הדבר האחרון שאני אמר כשנפרדנו באותו ערב היה תודה לך, אתה לא תצטער על זה! יכול להישאר כאן, אבל זה גם היה נכון, מעולם לא התחרטתי על הזמן שבילה עובד יחד. כל יום הביא לי בין 10-20 הזמנות של נייר, קלטות, וכו '. כמה לקוחות של הפורטפוליו שלנו אנחנו גם מעריכים את השירות, אבל לקוחות חדשים רבים, אשר מאוחר יותר מכרו של המחשב, וכו '. ברור, המחזור היה מצחיק בהשוואה לחברה, אך למרות שהוא מעולם לא ידע, אפשרה לנו לבנות את נאמנות הלקוחות על ידי מושגים אחרים, שכן אנו בפילוסופיה של שירות מלא והם מכנים אותנו בגין כל דבר ועניין הקשור מחשוב, רשתות חדשות, תוכנה מותאמת אישית חדשה, וכן הלאה. עם זאת, מה שרוב הותירו את חותמן על המערכת שלי פועלת. יצאתי לטייל ברחובות עם המזוודות שלך בשעה 8:30 בבוקר, ולא לחזור הביתה עד שהם קיבלו את מספר ההזמנות שהציבה לעצמה מטרה, או עד שהם מספיק. וכך יום אחרי יום, מהבוקר עד הלילה. באנו לשרת את הוראות כימאים ברים, תחנות דלק ויחידים. ואם שבוע לא פגש את מטרותיה, הלך לעבוד בשבתות. הייתי אומר, לא צריך לעשות את זה, הוא אמר "זה מה שעשיתי כל החיים שלך." היחסים שלנו נמשכה קצת פחות משנה. לילה אחד אמרתי שאחד במגזר החומרה שלי לקוחות הוצעה נציג העבודה לפני קבלת אותו לדבר איתי. דיברנו על זה וקיבל את העבודה שנמשך עד הפרישה, לקח לי 3 שבועות למצוא עסק חדש, אבל למדתי את הערך של הרשומה, אם כי אני חייב להודות שמעולם לא הצלחתי ברמה שלהם. 6 – השוואה בין שני המקרים אם ניתחנו הן מבחינת התוצאות – ההכנסות שנוצר – יהיה ברור מנקודת המבט של החברה כי זכתה הדוגמה הראשונה היא הרבה יותר "כסף", אם זאת, הוא לא כל כך ברור אם אנו מנתחים את המקרה בשלמותו. בשנת המכירות הישיר הראשון גבוה, אבל ושנית אנחנו יכולים להעריך את הסינרגיה. בסופו של דבר, הן הוכחה מסתיים שם, למרות שרובנו כי יש לנו מוכר איפשהו בין השניים. שניהם "מקצוע המכירות", כאשר שניהם התפרנסו מהמקצוע הזה. Analizémoslos

עכשיו מנקודת המבט של התכונות הדרושות שאמורים להיות "איש מכירות מוצלח." 1. יש לו חזק ובריא הערכה עצמית. לשניהם היה ברור הערכה עצמית. אולי הראשון החזק, אבל 2 הבריאה השני. האם חיובי ואופטימי. שניהם היו חיוביות ואופטימיות, למרות השמאלי הראשון מתפשט בקלות רבה יותר מיואש, ואילו השנייה היתה אופטימיות בלתי מעורערת. 3. האם מודע שלו "אריזות". שניהם הרגישו חזק מאוד, כי אין הזדמנות שנייה 4 רושם טוב הראשון. הוא רואה ופועל כמו מקצוען. הראשון ביקש להפסיק להיות איש מכירות, אבל התנהג כמו מקצוען, מסיבה השני לחיים כמעט 5. הוא מומחה במוצר שלך. הראשון היה מומחה אמיתי, השני היה מסופק עם פשטות במוצרים. 6. הזמן לעדכן וללטש את הטכניקות שלהם. אף אחד מהם לא מאולתר, היו תמיד ברור מתי ואיך לעשות דברים 7. זה מאוד מוכוונת תוצאות. הראשון מעולם לא היה מכוון הכנסה כי הם תמיד חריגה, השני עבד במשך 8 תוצאות. ידיות שאיפה בריאה כדי לנצח אותו. הראשון אי פעם רצה להרוויח יותר מה שהופך אותו חולשה מטרות לא מוגדר, השני היו המטרות שלהם מעל לכל שיקול אחר. 9. הוא מתקשר מעולה. ברמות שונות שניהם היו טובים בתקשורת 10. יש מגמה חזקה לכיוון פרואקטיבית. שניהם יכולים לעבוד 11 ללא השגחה – יכולת עבודה בצוות הקבוצה הראשונה לא יכולתי לעבוד, השני הותאמה ההנחיות ממופה בצורה חלקה. 12 – הספקים המובילים, בדרך כלל להוסיף תיבול "לאהוב את מה שהם עושים." שני דיבוק התשוקה הכרחי ולכן עברתי. 13 – אמפתיה הם נהנו רמה גבוהה של אמפתיה. 14 – ותחזית שניהם היו "closers.